沙特掀反腐風(fēng)暴，跟咱外貿(mào)人有什么關(guān)系？
去年沙特國王薩勒曼發(fā)布國王令，成立最高反腐委員會(huì)，由其子、王儲(chǔ)穆罕默德?lián)挝瘑T會(huì)主席。據(jù)沙特阿拉伯阿拉比亞電視臺(tái)報(bào)道，在沙特國王薩勒曼宣布成立最高反腐委員會(huì)的當(dāng)晚數(shù)小時(shí)內(nèi)，就有 11 名王子、4 名現(xiàn)任大臣和 11 名前大臣因涉貪被逮捕。
這個(gè)風(fēng)波跟我們外貿(mào)人有什么關(guān)系呢？沙特是中東地區(qū)重要的國家，對于出口沙特或者其他中東地區(qū)的企業(yè)來說，我們需要對中東市場有一個(gè)全面的了解。
中東市場分析
整個(gè)中東地區(qū)，服裝、家具、裝飾材料、通信電纜、五金、小家電、汽配、小禮品、日化產(chǎn)品都是需求量極高的產(chǎn)品。以家具、小家電和小禮品為例，來自深圳的榨汁機(jī)、食品研磨機(jī)、來自佛山順德樂從的室內(nèi)和戶外家具以及來自義烏的小禮品等都廣受中東市場歡迎。而中國家具打入中東市場幾乎沒有壁壘，以阿聯(lián)酋為例，關(guān)稅只是 5%。這一點(diǎn)上歐洲的供應(yīng)商是無法與中國競爭的。
中東大多數(shù)采購商都是在做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，很多喜歡在批發(fā)市場直接下單，現(xiàn)金交易。也有很多是通過駐扎在中國的外商獨(dú)資公司代采購，有些會(huì)定期來中國采購，有些直接委托中間商進(jìn)行訂貨。
中東客戶特點(diǎn)
1. 除了一部分受過良好教育的客戶英語比較好之外，大部分阿拉伯客戶的英語比較一般。所以千萬不要用很專業(yè)的商務(wù)英語進(jìn)行溝通。他們的口頭禪是 My friend, my brother. Best best price。在郵件溝通時(shí)，完全可以通過這種方式來拉近雙方關(guān)系。
2. 大多數(shù)客戶，問完這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格，然后問其他的產(chǎn)品，你和他說 Same same，他們就懂了。比如說數(shù)字，有些客戶說 50 不說 Fifty 直接說 Five Zero。比如他們說 the red bag 會(huì)說成 the bag red。因?yàn)榘⒗Z便是這樣的順序，這是他們的思維慣性。
3. 盡量保持簡單，能用基礎(chǔ)的詞匯就用基礎(chǔ)的。能說 ok 就不要說 well noted，能說 no need 不要和他繞 It doesn't require，更不要用艱澀難懂的詞去為難他們。
負(fù)責(zé)中東市場的小伙伴可以學(xué)習(xí)阿拉伯語的你好、謝謝等，打電話或需要接待中東客戶時(shí)能增加印象分。
4. 部分中東客戶愛面子，比較保守多疑。不要像個(gè)好奇寶寶一樣去問中東客戶一些很無厘頭的問題，比如：為什么你不是穆斯林？為什么你們不能吃豬肉？齋戒你們不會(huì)餓嗎？信仰，存在即合理，不理解也應(yīng)該尊重。
5. 有些中東客戶不怎么守時(shí)，信用也不太好。但如果他是穆斯林，最大的顧忌是真主安拉。每一個(gè)虔誠的教徒，每天要禱告五次，最少也要三次。如果在交流的時(shí)候你得知這個(gè)細(xì)節(jié)，可以夸他：You are such a devout Muslim。或者說：Allah will surely bless you! 這樣也是在給他提醒，安拉只會(huì)幫助守信用的好人。
6. 有些中東客戶比較缺乏耐心，在詢價(jià)的時(shí)候尤其明顯。如果兩三天沒收到回復(fù)，客戶會(huì)轉(zhuǎn)而尋找其他供應(yīng)商。一旦出現(xiàn)交貨期延遲的情況時(shí)，容易產(chǎn)生不滿。所以在報(bào)價(jià)、說明交貨期的時(shí)候一定要留有空間。
值得一提的是他們有些會(huì)要求報(bào) CFR 價(jià)格但不一定會(huì)及時(shí)下單。海運(yùn)費(fèi) / 空運(yùn)費(fèi)是有效性的。因此，建議提供 FOB+運(yùn)費(fèi)（for reference）的價(jià)格。等客戶確認(rèn)訂單，再核實(shí)準(zhǔn)確的運(yùn)費(fèi)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
和中東客戶貿(mào)易往來應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
1. 新客戶要進(jìn)行一定的背景調(diào)查，尤其對要的急、下單多的客戶。下單前，問清楚具體的公司地址，并看能否委托當(dāng)?shù)仄渌蛻暨M(jìn)行實(shí)地驗(yàn)證。而對于老客戶，即便建立了信任關(guān)系，也最好不要未付尾款就放貨，風(fēng)險(xiǎn)太大。
2. 中東不少商人不習(xí)慣使用信用證，因此金額小的用 100% TT，金額大的用下單付定金，出貨前清尾款的方式。電商則用 PayPal 或環(huán)訊。
3. 數(shù)量和質(zhì)量一定要把好關(guān)，中東客戶不太能接受意外的狀況，產(chǎn)品一旦延誤或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，可能會(huì)要求降價(jià)或者甚至不合理的賠償。
4. 很多客戶更喜歡在微信或者 WhatsApp 上溝通。談定價(jià)格后一定要截圖并備份。如果有細(xì)節(jié)需要確認(rèn)，等客戶一句 ok 后再去安排，一定要得到穩(wěn)妥的確認(rèn)。
5. 不少中東客戶喜歡貨比多家，并且索要樣板 / 色樣。一定要收取相應(yīng)的樣板費(fèi)，或者即使貨值不高，可以免費(fèi)提供樣板，也不能被客戶提到的數(shù)量打動(dòng)，而承擔(dān)其他費(fèi)用。
出口中東注意事項(xiàng)
1.??必須有 SASO 認(rèn)證證書
沙特進(jìn)口商必備的一份清關(guān) CoC 證書，進(jìn)入沙特海關(guān)時(shí)有必須持有SASO 認(rèn)證證書方可順利清關(guān)，如果沒有 SASO 證書的產(chǎn)品會(huì)被沙特港口海關(guān)拒絕入境。
2.??辦理 SASO 認(rèn)證的流程
第一步資料的審核；第二步現(xiàn)場驗(yàn)貨。
資料審核主要針對的是產(chǎn)品，必須提供對應(yīng)出口產(chǎn)品的安全檢測報(bào)告。如果沒有，可以委托第三方進(jìn)行測試辦理有效合格報(bào)告。
驗(yàn)貨主要是評(píng)定產(chǎn)品是否有符合沙特要求的 Marking 信息。這一點(diǎn)需要特意強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品未生產(chǎn)前請先確認(rèn)一下 Marking 是否符合沙特要求，避免多次返工。
3.??提前核定 SASO 認(rèn)證的費(fèi)用避免受騙
辦理沙特 SASO 認(rèn)證主要分為這三部分的費(fèi)用：產(chǎn)品檢測、現(xiàn)場驗(yàn)貨、SASO 證書費(fèi)。
4.??其它注意事項(xiàng)
帶電的產(chǎn)品出口沙特需要切記沙特電壓 220 / 380V，60Hz。隨著中東市場要求越來越高，局部電器產(chǎn)品已經(jīng)強(qiáng)制要求 Gmark 認(rèn)證；車輛以及輪胎也都需要 Gmark 認(rèn)證，輪胎與此同時(shí)還需要滿足輪胎標(biāo)簽法規(guī)要求。
